【営業】どうしてもテレアポしなきゃいけない時
零(レイ)株式会社は、これまでテレマ(テレアポ等)を全くやらず会社経営を行ってきました。
テレマを全くやらずに案件獲得をして組織拡大しており、
現在は社員数は5名、来月もう1名セールス&マーケの職種で入社してくれます。
今までテレマを全くやらないで組織拡大できているので、このまま別にテレマをやらなくても経営維持は出来ると思っています。
ただし、今後はテレマもしっかり出来るセールス体制を構築していくつもりです。
電話をかけるのが嫌いだという社員も今後多く発生すると思っているので、ちゃんと説明して納得してもらう必要があるかなと思って、
今日はこの理由等について色々と話していきたいと思います。
理由をちゃんと納得してもらった上であれば乗り越えてくれるかなと思うのと、
結局テレマってドブ板みたいに感じるので”美しくない”という印象で、ただ単に食わず嫌いしてるだけだと思います。
だから以下の内容を読めばやる気は少なくとも上がると思っています。
▼なぜテレマをやって来なかったか
結論、別にテレマをやらなくても案件が取れたのと僕も同様に食わず嫌いで単純に苦手意識から避けてきました。
根本的にテレマというのは、忙しく仕事してるときに強制的に相手の時間を拘束してしまう行為であり、喜ばれるものではありません。
既存顧客やリードに対する架電ならまだしも、知らない人から突然かかってくるセールス電話は迷惑だと思う人が大半でしょう。
勿論そんなことは分かっているので面倒くさいなと思ってやってこなかった訳です。
ただですね、”苦しい道はいつも理にかなっている(曲曲折折的路 ,總有它的道理)”のも事実なのであります。
▼どうしても電話をかけなきゃいけない理由
例えば弊社は、介護士とか看護師の求人広告の運用が得意です。
経験も豊富で、この領域であれば圧倒的な実力を発揮できると考えています。
何故ならば経験値があるので、
どんな媒体で、どういうバナーで、どんなコピーを使って、各媒体を運用すると成果がどのくらい出るのか”知っている”訳です。
この領域で毎月の予算500万円とか頂ければ手数料20%だとすると毎月100万円売り上がります。
我々はこの領域で成果を出す知見があるので、そこまで工数(時間)かけずに成果が出ます。
そこまで工数かけずに成果が出るので、案件は長く続き、かつ時間を使わないから1人の運用者が何社もクライアントを掛け持ち出来ます。
そうすると低工数で1000万とか毎月売り上げられるポテンシャルがあると思っています。
会社の売上と利益率は高まり社員の皆さんに還元できる給料も増やせることもあるでしょう。
なので「介護士や看護師の求人広告の案件を取ろう」と思うのは必然の流れですよね?
市場平均よりも高い成果が出せるノウハウがあるんだから、契約が取れればLTVが伸びて売上と利益率が高まります。
でも「介護士や看護師の求人広告」という領域に絞ってマーケティングするのは意外なほど難しいです。
もっといえば、単価の高い案件をこの領域特価で効率的にCPA安くインバウンド等のマーケティングでとるのは結構至難です。
▼特定領域の案件を電話以外で獲得するのが難しい理由
細かいことをすべて文字化すると、とんでもなく長い文章になってしまうので、なるべく簡潔に書かざるを得ないのですが、
例えばバナー広告で「介護士の求人特化の広告(マーケティング)代理店」みたいな感じで広告を出したとしましょう。
弊社みたいな小さい会社は、ただでさえCPA激安でリード獲得できないと自社広告なんて回せないのに、
こんなにターゲットが尖った広告運用とかしてしまったら、確実に見込み層以外の人間達にもクリックをされまくりCVRは低下しCPAは激高するはずです。
またリスティング広告等の検索広告を使うにしても「介護士 求人 代理店」みたいな感じで見込みKWでパートナーを探す会社がどれだけあるでしょうか?
広告を使うと予算小さい会社からのCVもあるはずで損益分岐点を越えられないかもしれません(ある程度は大きな予算が欲しいです)
さらに、エージェント等の案件紹介サービスを使うにしても「広告代理店だから広告系の案件を紹介してくれ」と言うのであれば大量に回してくれるでしょうが、
「介護士の求人に特化したマーケ案件紹介してほしい」と言ったところで、たまたまそんな案件など保有してない訳です。
じゃあビジネスSNSとか業務委託としての応募も可能である転職サイトを使っても、
これもまた”介護施設のそこそこ大きな会社の人事の求人”なんで滅多に見つからない訳ですね。
X(旧Twitter)やFacebookを使っても同様に、検索して良い感じにそういう案件を獲得するのは、稀に発見できても大量に見つけるのは、至難だと思います。
考えられる策としては、SEOで介護士看護師の採用に関するノウハウをたくさん書いて少しずつリードを増やす方法がありますが、
他のいろいろな仕事や経営がある中で、時間もかかるし、そうことにリソースを割くのは費用対効果も微妙かなーって思ったりします。
▼安く沢山、狙った担当と繋がるには電話しかない、、、
ということで、必然的に「介護士看護師の採用支援である程度お金くれる」案件を掴むためには、
・ある程度大きな会社の代表番号をリストアップする(担当者の番号見つけたら凄い)
・その会社の担当者(出来る限り決裁権ありそう)の名前を見つけ出す
・リストを運用をして磨きつつセールスISする
・代表番号に電話して(既にやりとりしてる風を装って)受付をなんとか突破する
・担当者と繋がったらTHEモデルする
ということをやるしか方法があんまり無い訳ですね。
▼案件取れればなんでもいいならテレアポは不要
弊社は、今までは会社の黒字を維持するのに必死で、案件はなんでも良いから仕事くれ!状態でした。
これであればテレアポは最悪一才不要だと思います。
何故なら、インターネット上にはあらゆる案件が溢れているので電話しなくても案件は取れるからです。
例えば求人サイトでIndeedという媒体がありますが、あそこには業務委託可能な求人も多数配信されています。
そこに普通に応募すれば一定確率で決裁者とアポが取れるので、そこで自社の広告代理店としての腕を訴求すれば、
別に今まで求人広告しか扱ってなかったとしても、「中古車販売の広告運用」とかも取れるでしょう。
その他、世の中には案件を紹介してくれるエージェントサービスがあって、無料で様々な案件を紹介してくれる人達がいます。
そういう人達とのコネクションを増やして、なんでも良いから案件を紹介してくれ!と言えば、
担当するマーケターのスキルが高ければ幾らでも案件は取れるでしょう。
ただし、それらをしていると色々な不備もやっぱり有る訳です。
例えば、エージェントから紹介される案件は時給稼働が多いので儲けられる金額に限りがあります。
また、エージェントへのマージンが稼働し続ける限り発生するので利益率も低くなります。
転職サイトやビジネスSNS等で獲得できる案件は自社の強みを活かせない案件ばかりなので知見の横展開は即出来ません。
また経験則的に転職サイトやビジネスSNS等の商流は、比較的に小さな規模の案件が多いので大きく儲けることは難しいでしょう。
▼旨みのある案件はネットには無いことも多い
予算を大きく持っているクライアントの元には、
それこそテレアポやフィールドセールス等でガンガン魅力的な提案を継続的に行なっている人々がいるので、
外注しようかなと担当者が考えたとき、ビジネスSNSや転職サイトで人を探そうかなと思うよりも先に、
そういえばあの会社とこの会社が、ああいう提案してきてたな、そっちでコンペかける感じでいいかーってなってしまうこともあるでしょう。
強い営業がガンガン仕掛けてこない会社は規模が小さくとるに足らない存在だと把握されているため魅力的な提案がこないので、
そういう人が集まるプラットフォームに案件情報を出したりするのかもしれません。
後そもそも巨大な予算のプロジェクトを公開にしないことも多いと思います。そういう旨み味のある案件が出回る流通は、
インターネットで誰でも見れる場所にはないことが多く、
担当者が知っている営業のツテとか、お金払わないと見れない入札サイトとか、そういう流通にあることも多いでしょう。
そういう「コネ」や「THEモデル」を実践してるマーケ会社や、架電等で巨大規模案件を獲得した会社が、下請けに出すために広く散布した情報がネットやエージェント等で出回っているのですが。
それらを使えば案件は取れるので会社維持はできるでしょうが、やっぱり下請けだから旨みは減るよねみたいなことも多い訳です。
▼インバウンドとアウトバウンドどっちも大事
ということで、そういう色々な理由で、
こっちから電話して担当者と繋がりを増やさないと儲からないことがあるというのは分かってもらえたと思います。
担当者と数多く繋がるためには、価値のあるリストに対して電話して受付突破するのが一番早いってことです。
もしくは、インバウンドのマーケティングで、
「人を採用するためのベスト媒体やコツのウェビナー」とかってやって人を集めた上で、価値のあるリストを1/10くらいの確率で増やしていくとか、
そういう方法もありますが、これも結局「全く知らない人に電話するか」「ほんの少し接点のある人に継続的にちょこちょこ電話するか」の違いなので、セールスの効率と生産性を高めていくには、やっぱりテレアポであれリードに対する定期的な電話であれ、
電話をかけることに慣れてもらわないと絶対にダメだと思います。
更にさらに、やっぱり弊社みたいな小さなお金のない企業は、一旦ある程度のキャッシュフローが回るまでは、そういう感じでインバウンドで金を使ってリードを集めるのではなく、
ディフェンシブに金を稼ぐのはビジネスSNSやエージェント、転職サイト等を使って黒字になるレベルの案件を取りつつ、
セールスIS的に電話やメール等で担当者と繋がって、THEモデルで高単価商材を売ったりしてガンガン成長していきたいです。
マーケティングの仕事は、意外なほど知見の横展開が出来ないものです。
広告運用の仕事をただ取るだけでなら、テレアポは不要だし、リードに対して継続的にTHEモデルする必要も無いです。社員の案件が切れるたびにネットやエージェントから下請け的な案件を取ればそれで一応会社は黒字になり続けるかもしれません。
でも「サプリを売る広告運用」と「棺桶を売る広告運用」では全然スキルが異なると思う訳なので結果を出す難易度が高い割に、貰える報酬は、商流的に下請けも多いので、安い場合も多いです。
広告運用すること自体はAI化の影響で、割と誰でも知識がなくても回すことはできると思います、でも適切なペルソナに対して、適切なマーケ施策を発案するのは、
それこそ、そのクライアントの会社で長年働いてきた経営者と同じレベルで知識を持つ必要があります。
そうしないと結果が出ないことが多いです。
だから、新しい業界のマーケ案件に入る時は常にスキルの学び直しみたいになります。
そうすると、結果が出る確率も下がり、結果が出なければ契約も切られる確率が高まります。
自信もないため強気で営業することも出来ないかもしれません。
▼総括
長くなってしまいましたが、これがテレマを継続的にリソースとってやる体制を作る必要があると私が考える理由です。
社員の皆さん、セールスはテレマだけじゃないので、一日中電話しまくれとは言いません。
でもせめて最低限、社員がパフォーマンス出せる案件を狙って獲得できるように、
求められたら難なくできるスキルは身につけておいてくださいーーー
よろしくお願いします